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没有哪个客户生来就是好客户，对客户的选择是一个很关键的决策。在此，需要向企业引荐一套系统化的方法来做指导，这个方法就是线索打分。

人们常说，人生充满了重大的决定。通常，你是不希望在毫无准备的情况下迎接它们的到来的，更多期望的是按规划且淡定从容的进行。如果您是营销人员，那么同样的道理也适用于你的企业及其营销活动。Knight 常提及的是“营销人员不要为了营销而营销”（一定要记得“行动召唤”），为营销而营销的结果势必导致你拼命的去解释这样花费的合理性，而没有真正考虑你想从你的营销中得到怎样的回报。

成功的顾问式销售过程取决于两件事：“建立专业可信度和获得信任关系”。一旦这两件事顺利完成，就能为企业带来销售收入。但这种关系的建立完全取决于客户“想要什么，以及什么时候想要”。其中很关键的一点是“要确保你的努力与客户的买入信号和阶段是同步的”。Knight在多篇文章中都提到：健康的买卖关系一定是“礼尚往来”型的，如果出现“一厢情愿”的状态，一定是哪个环节出问题了。

您真的知道销售在与潜在客户沟通过程中应把控的节奏吗？或者您只是一味跟着客户的节奏在走，永远在客户的主场“表演”，那么结果可想而知——太多的无事瞎忙！
销售有2种建立关系的方式，一种是建立专业、值得信赖的关系；一种是在客户屁股后面追赶的关系。

营销自动化就是使用软件来实现营销活动的自动化，许多营销部门可以将重复的任务自动化。比如电子邮件营销、社交媒体发布，甚至广告活动，这不仅仅是为了效率，而是为了给客户提供更个性化的体验，而营销自动化技术使这些任务变得更容易。

企业有各种各样的方法来对销售线索打分。比如通过客户画像（显性体系）比对与您产品或服务的匹配程度，对潜在客户实施A、B、C、D等级排名，又或者根据潜在客户与您交互的活跃度（隐性体系），来使用“热”、“暖”、“冷”等线索打分术语。关键是明确怎样的销售线索是具备销售可跟进条件的，从而提升营销和销售的效率和生产力。

相较于“显性”打分规则不同的是，“隐性”打分规则是通过潜在客户或客户的实际行为来告诉我们Ta所处的”客户购买生命周期阶段”，更客观的帮助我们判断离成单还需要的时长。Knight针对12个投放渠道中，比较重要的打分维度进行了罗列

每年您是否认真努力的研究团队的营销策略？Knight坚信一个好的年度营销计划可以帮助您事半功倍的开展公司业务并达到目标。