作为企业销售管理手段，通常会按不同区域（如华东、华北、华南）、不同行业、不同客户企业人数规模等情况将销售领地进行划分，当然其中还会包括客户企业名字、年销售额、地址、电话号码，以及对销售而言非常重要的“决策人名字和职位”等信息。往往在企业进行销售培训中，也会特别灌输给销售的思路是:“找到企业决策者”。
这种“专业销售技能”培训的项目，指导销售在“销售过程”相关的闭环业务（Leads to Contract/Cash），以及和业务的相关阶段——比如”审查潜在客户资格，定义客户需求，了解采购决策流程，如何克服阻碍因素，PPT或demo演示，培训倾听技巧，建立增值量化与ROI的关系，高效推进”等等各种跟单技巧（通常称为“商机漏斗”）。
虽然每个企业对商机漏斗内的跟单术语各有不同，但大多数企业都遵循类似的基本原则和销售阶段划分，这是一个持续性的销售跟单过程，从商机漏斗的第一个触点开始，一直到签订合同并收款而结束。对于新业务，以及现有业务的交叉销售或向上销售，都是如此推进的。
Knight 将典型的销售流程进行了梳理：
1.目标受众发掘
2.创建客户意识和产生销售线索
3.建立联系、安排会议，和/或做一次演示
4.提交解决方案和报价，尝试赢单/关单（通常第一个“赛点”信号很重要）
5.循环往复
我们的经验是，成功的顾问式销售过程取决于两件事：“建立专业可信度和获得信任关系”。一旦这两件事顺利完成，就能为企业带来销售收入。但这种关系的建立完全取决于客户“想要什么，以及什么时候想要”。其中很关键的一点是“要确保你的努力与客户的买入信号和阶段是同步的”（Knight在多篇文章中都提到：健康的买卖关系一定是“礼尚往来”型的，如果出现“一厢情愿”的状态，一定是哪个环节出问题了）。虽然销售过程的关键要素只有这两个，但要想取得好的结果，需要解决好其中千丝万缕且相互影响的关联要素。接着我们就进入销售过程中的7个步骤吧！
销售过程的7个步骤
我们以Knight的销售顾问跟进一个科技制造行业的客户为代表来阐述。
1. 审查潜在客户资格
在这个阶段，一些定性、定量、人口统计和消费心理数据将被用来分析（常称之为“客户画像”），以洞察匹配企业业务的潜在顾客的行为和购买模式。
这个步骤的重点在于如何识别潜在客户并进行确认，以及产生可跟进的销售线索。而集客式营销、社交媒体和内容营销，加之综合运用 Knight营销工具，有助于帮助企业产生合格的潜在客户，减少无事瞎忙的现象发生率，并大大缩短销售周期。
Knight经常会发布一些关于企业营销的干货文章，这些文章通常也被发布到公司官网、博客、微信公众号等多个渠道。当然，这些营销干货文章除了能让感兴趣的粉丝了解最新的技术和营销技巧外，我们也期待发掘一些潜在客户或者说匹配的销售线索，所以在每篇文章的不同处我们都会置入一些Call to Action的触点来帮助这些感兴趣的受众进一步从不同渠道快捷的了解我们。
某一天，一家来自深圳的企业管理人员阅读了一篇营销文章，并点击了CTA触点，也提供了他的联系方式，以期待进一步获取相关资料或案例。
这时，我们的销售顾问接受到这些信息后，就可以与该管理人员进行一通发掘沟通电话了。在电话中，销售顾问会询问一些与该企业相关的、专业且有价值的问题，以了解这个潜在客户的规模、业务痛点、预算、和其他关键特征是否符合理想的客户画像，或者说是否具备潜在客户的资格。
如果我们的销售顾问问了正确的问题并从潜在客户处得到了他需要的答案。那么，这个潜在客户将被视为一条合格的销售线索，这条销售线索将继续沿着商机漏斗前进。
2. 准备工作
在销售过程中需运用各种各样的销售技巧，比如会议准备（销售关注点是先找“对的人”才说“对的话”，参会角色就很重要）、激发客户兴趣（通过聆听和抛梗技巧来探路）、预测和克服反对意见（控场和应变能力很重要）、演讲（演讲技巧是门大学问）、咨询能力（既要懂客户公司业务也要懂产品如何匹配和应用）、听众互动技巧、跟进技巧等等。
准备工作的每个点都是阡陌交错，相互关联的。而且并非一次性的，而是持续推进的。准备工作的其他部分还包括了解你的潜在客户所面临的竞争环境和挑战，确认我们的产品和服务可以帮助潜在客户解决这些问题，尝试用经济高效、基于客户需求的方式来完成，并建立可量化的价值数据。
如果销售顾问不能做到所有这些，其实不算真正的做好准备。
在这个例子中，我们的销售顾问还需要花时间去理解科技制造企业面临的挑战是怎样的（通常制造企业会把预算先拨给ERP系统，而非营销系统），所以去了解一家企业的信息化程度和软件应用现状也是必不可少的。这样，我们的销售顾问才可能确定 Knight 产品如何更好满足客户需求，并帮助他们克服所面临的首要问题和担忧。
3. 演讲
假设您的销售也已经完成了前两个阶段的所有工作，步入和潜在客户预约一场会议的阶段了。那么会议的结果通常取决于你的销售对前两个步骤的把握程度以及演讲时的表现。所以演讲者需要清楚知道自己在说什么（演讲逻辑、内容展现技巧、听众互动、察言观色等能力一个不能少），并且最好将要演讲的内容排练到睡觉时都不会说错，但说的时候最好看起来是“不做作”的。我们一直认为好的演讲是一种艺术形式，这同时也是和客户建立可信度和获得信任的2个组成要素。
4. 解决方案
如果顺利的地通过了前三个阶段，那么你可能获得了提交方案的机会，这也是以客户需求和产品价值为导向的，你可以清楚展现客户的痛点如何被满足，以及量化你的产品或服务价值的机会。如果方案里没有这些信息，那么也就不用提交了。
5. 执行
如果你很幸运，经受住了层层考验，最终得到了客户的认可并获得了合同。那么，这个阶段更多的意义在于责任，你有义务将得到客户认可的方案进行落地执行。
在这个阶段，原本更多依赖于销售顾问的责任，部分被转移到能提供优质服务和性能的产品上了。只有让客户看到所承诺的结果，销售顾问的全部努力才不会白费。
6. 沟通
沟通是销售过程中，协调内外部资源在同一进度条上运行必不可少的组成部分，而且这些推进的节点信息和跟进记录需要被沉淀下来，这也是很多公司使用CRM软件的重要原因。但最重要的是，确保你产品或公司业务相关的最新消息是被定期传达给您客户的。无论消息的好坏，及时让您的客户知晓，在这样相互扶持的情况下，能形成与客户的长期合作关系，同时他们也尊重和理解你。
7. 持续运营（客户购买生命周期的循环）
企业的实际经营过程中，往往这个过程是被忽略或未被充分利用的一个阶段，但是它却蕴含着潜在的创收机会。由于忽略了对产品或服务价值的强化和重复展现（很多企业的老客户都惊讶于“你们公司也有这产品或业务啊”），然后就此错过客户决策环节，最终也就失去了向客户交叉或向上销售的业务机会。
Knight贴士：
每家企业都需要花点时间去充分了解和掌握自己业务相关的调性和数据，在这个基础上去定义和设计匹配企业的销售过程的各个阶段，然后再找到符合你产品或服务定位的销售风格，然后再培训和指导销售业务。或许你定义商机漏斗的阶段多少，以及每个阶段需执行的任务项不同；又或许你觉得符合“画像”的客户是以关单周期长短来计算，而非预算金额来判断的，但整体的科学方法论是相似的。
虽然每家企业的具体情况不同，但在和客户接触过程中去建立你的信任度和赢得客户信任是永恒不变的，这样做的目的是更好的帮助企业创收。
