时至今日，在百度SEM后台打入“营销自动化”这个营销核心词，人们对这个词的搜索量之低让我们大跌眼镜，足见目前中国企业对营销技术的发展，以及企业营销人员的思维习惯和行为习惯还处在一个比较落后的阶段，深感有必要通过此文做一下普及，以期达到三个目的：
- 什么是营销自动化？
- 如何实现营销自动化？——免费体验 Knight 营销自动化之旅！
- 如何将它为您的业务所用？
什么是营销自动化？
简单讲，营销自动化就是使用软件来实现营销活动的自动化，许多营销部门可以将重复的任务自动化。比如电子邮件营销、社交媒体发布，甚至广告活动，这不仅仅是为了效率，而是为了给客户提供更个性化的体验，而营销自动化技术使这些任务变得更容易。
理想情况
理想的情况下，营销自动化应该是软件和营销策略的结合。它可以让您的营销内容高度匹配且个性化的培育您的销售线索，最终帮助您把销售线索转化为客户。
想象一下，我们把高效的营销自动化比喻成种植各种植物的一个花园。花园里面需要肥沃的土壤，帮助植物生长。您还需要水和阳光来培育这些种子，使它们长成枝繁叶茂直至开花的植物。而好的营销自动化工具，就易于从幼苗中不断培育和产出茂盛的、成熟的植物（优质客户）。到这并没结束，客户不仅仅是成的营销自动化的结果，Ta们应该一直是您努力的中心，这就意味着营销自动化应该继续在您和他们的关系中扮演重要的角色。
为什么最成功的营销自动化策略永远不会将客户放在一个营销漏斗里，营销业务流程应该以飞轮的形状展现，而客户位于飞轮的中心——可参考您的营销应该是“飞轮模式，而非“漏斗模式”（上）。而成功的营销自动化策略是不断减少飞轮和客户之间会产生摩擦的阻力因素，不断加速您的飞轮，持续帮您保持和客户的良好关系，完成客户的全生命周期营销管理。
现实情况
我们对中国市场情况进行了预测，势必也将经历2个阶段：
阶段1：目前大部分中国企业对营销自动化还处于一头雾水阶段，还在习惯以推送式（了解更多 集客式营销 vs. 推送式营销）营销思路的营销人员头脑里转悠的是品牌露出，那么这个阶段谈如何进行内容营销，营销团队组成和内容输出质量都是耍流氓，这个阶段只能致力于全方位普及数字营销概念。
阶段2：通过对中国企业声嘶力竭的呐喊（类似阿里和腾讯对公有云的呐喊之前，亚马逊和谷歌公有云在中国默默无闻，亦或是销售易、纷享销客对SaaS CRM的呐喊，时至今日依然很多人闻所未闻Salesforce、Sugar、Zoho），期待营销自动化能在中国逐渐普及。当然，真到那个时候，可能会形成另一种误解，认为使用营销自动化软件就可以实现业务增长或解决营销增长放缓的问题。请一定记住，工具永远是工具，需要结合企业的营销策略才能事半功倍。有些营销人员听到这，可能开始考虑购买电子邮件列表清单，来获取客户信息后进行推送式营销，而不是继续以产生潜在线索并用时间来培育的想法。虽然推送式营销是一种速成法，但绝不是一个可行的长期解决方案，更也不能与客户建立健康、长期的关系创造土壤环境。另外，还有一些营销人员会认为营销自动化应该以漏斗的形式出现，当潜在线索转化为订单客户后，就应该转交给销售人员了。这恰恰是需要从营销理念上来转变的，成为订单客户应该变成企业对客户购买生命周期管理的新起点，在健康良好的基础上，完成客户的重复销售和向上销售。不要让潜在客户和客户从市场营销、销售到售后服务之间给客户创造一种脱节的体验。营销自动化不再是基于每个客户的需求建立一种情境化的、高效的体验，而是成为一种迫使企业转变营销思维模式，真正以“客户成功”为中心的一种营销策略体现形式。
如何实现营销自动化？
营销自动化工具是很强大的，同时也意味着要用好它，您必须了解它的所有组成部分和细微差别。这里我们整理了可能经常被问到的一些问题，期待帮您更好的理解这些差别，让它更契合您的公司业务。
营销自动化为什么会失败？
因为通常情况下，缺乏足够“漏斗顶端”的基础流量或基础线索来支持“漏斗中间”的营销自动化。除非有足够的流量或线索，否则营销人员很难进行有效营销自动化所需的原材料。因没有足够的流量或线索，将导致市场营销人员花大量时间研究如何从各数据库中获得更多的流量或线索。当然，他们的竞争对手也在研究如何从市场中获得更多流量或线索—— Knight 一直强调我们致力于帮助企业提高转化率，而企业应该做好投放来获取足够的流量。
您的现有数据库中是否有足够的线索来实现收入目标? 您在现有市场上的份额合理吗?
即便您的数据库里充满了优质的潜在客户，您将所有的潜在客户转化为订单客户，或者当您的数据库线索开始以每年超过20%的速度量减时，您的营销自动化还能高效吗?
营销自动化的成功开展基于您有一定数量的潜在客户数据库作支撑的，许多营销人员最终从第三方购买联系人列表来进行营销自动化，而这种垃圾数据产生垃圾邮件的策略将产生令人难以置信的低投资回报率。除了购买这些清单外，主动联系或发送电子邮件给那些从未要求您提供任何产品或服务信息的人，会降低用户参与度并损害您的IP地址声誉，降低您今后电子邮件的发送率。在您拥有足够肥沃土壤培育植物前，我们建议您不要投资营销自动化。
营销自动化是“好”还是“坏”？
“坏”的营销自动化通常指基于时间延迟或动作（如打开电子邮件和电子邮件点击）触发电子邮件。但是，仅仅点击一封电子邮件就能获得足够的数据来执行个性化的潜在客户培育策略吗? 糟糕的营销自动化往往是通过有限的数据或信息而开展所谓的营销自动化策略，这样做的结果一定是差强人意的。而您需要了解谁才是真正的潜在客户，他们对什么感兴趣，基于真正有需求的销售线索的营销，才能给潜在客户带来良好的体验，所以势必只有集客式营销才能满足条件。——为什么B2B企业需要集客式营销
“好”的营销自动化调用的是企业所知道的关于这个潜在客户的所有信息来支配自动化策略，所以企业只传递给潜在客户他们希望的购买信息，准确地说，是企业只提供潜在客户正在寻找且匹配他们希望看到的这些信息。
好的营销自动化需考虑到您的潜在客户不断变化的需求，以及他们与您在所有营销渠道中的行为和互动。不仅仅是微信公众号或电子邮件，是调用来自多个渠道的行为判断。如社交媒体、查看了定价页面、消费特定的内容，为营销人员充分了解潜在客户的喜好和诉求，提供了洞察，帮助企业对客户的最终决定产生影响。
投资营销自动化的最佳时机是?
如果您发布了好的营销内容，稳定的产生了新的销售线索，并且准备好尝试规模化您的投放了，那么是时候通过营销自动化策略来投放了，它将把这些优质的销售线索培育成订单客户。当您决定使用营销自动化前，可以问自己以下几个问题:
- 是否稳定的产生了新的合格的线索
- 市场营销和销售人员是否就合格的销售线索标准达成了一致
- 是否已经形成了匹配完整客户旅程每个阶段的营销内容
- 是否通过每个触点和营销渠道追踪您的潜在客户的数字化行为?
- 是否有一个经过验证的规模化销售线索培育策略?
如果您的业务符合上述使用营销自动化工具的条件了，那么恭喜您，在正式购买前，Knight 邀您来免费体验哦！这里我们要意识到一个关键点，营销自动化不是替您做营销，而是帮您实现营销规模化。
