B2B
线索打分规则大公开（下）
相较于“显性”打分规则不同的是，“隐性”打分规则是通过潜在客户或客户的实际行为来告诉我们Ta所处的”客户购买生命周期阶段”，更客观的帮助我们判断离成单还需要的时长。Knight针对12个投放渠道中，比较重要的打分维度进行了罗列
B2B行业案例
客户
国际顶尖制造业品牌
时间
2019
作者
Knight CRM
行业背景
B2B行业通常面临着用户基数小，交易决策周期长，从线索到真正交易需要通过更多营销动作推动。因此，如何在现有的营销投入的基础上提升营销部门产生更多高质量的营销合格线索（MQL），成为当前B2B企业急需解决的课题。
行业痛点
1. 获客渠道分散，各渠道数据的获取无法统一管理。
线上线下获客渠道割裂，在一些线下渠道，获客方式仍采用销售发放纸质名片或互加微信的方式，客户资源难以沉淀。
2. 无法准确判断客户线索质量及成熟度。
对各触点获取的线索无系统进行统一管理、识别客户身份、合并客户行为路径，对于什么是营销合格线索（MQL）没有明确的指标定义。
3. 无法兼顾不同阶段客户的不同关注点，营销手段不痛不痒。
缺乏有效的用户画像体系或是由于客户数据不完整根本无法实现用户画像。
4. 市场营销工作多以人工方式执行，执行过程无法全程管理及监控。
缺乏对客户旅程的统一规划以及对营销效果统计分析，难以帮助进一步优化。
解决方案
1. 整合渠道触达客户
针对 B2B 营销场景常见的渠道触点，如：官网、EDM、线下展会、公众号、小程序等，提供数据集成以及客户运营解决方案。通过埋码、电子表单、第三方系统对接等方式，汇集客户的资料信息、行为数据到统一客户数据平台进行管理，帮助企业构建自有流量池。
2. 定制客户旅程、个性化内容营销、自动培育客户线索
识别并打通不同触点的用户身份，合并用户完整的行为路径，通过自动化营销随时捕捉用户的关键营销节点，标签化运营，根据用户所处的不同决策阶段，主动推送针对性的营销内容，提高潜在用户的兴趣度，缩短意向用户交易决策的时间。
3. 线索打分，自动筛选优质线索
从匹配度以及兴趣度两大维度对潜在客户进行线索打分，帮助营销人员甄别真正有价值的潜在客户，确保最优质的线索得到及时跟进，利用有限的营销资源获的更多高价值线索。
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销售有2种建立关系的方式，一种是建立专业、值得信赖的关系；一种是在客户屁股后面追赶的关系。
