B2B行业案例
客户
国际顶尖制造业品牌
时间
2019
作者
Knight CRM
行业背景
B2B行业通常面临着用户基数小，交易决策周期长，从线索到真正交易需要通过更多营销动作推动。因此，如何在现有的营销投入的基础上提升营销部门产生更多高质量的营销合格线索（MQL），成为当前B2B企业急需解决的课题。
行业痛点
1. 获客渠道分散，各渠道数据的获取无法统一管理。
线上线下获客渠道割裂，在一些线下渠道，获客方式仍采用销售发放纸质名片或互加微信的方式，客户资源难以沉淀。
2. 无法准确判断客户线索质量及成熟度。
对各触点获取的线索无系统进行统一管理、识别客户身份、合并客户行为路径，对于什么是营销合格线索（MQL）没有明确的指标定义。
3. 无法兼顾不同阶段客户的不同关注点，营销手段不痛不痒。
缺乏有效的用户画像体系或是由于客户数据不完整根本无法实现用户画像。
4. 市场营销工作多以人工方式执行，执行过程无法全程管理及监控。
缺乏对客户旅程的统一规划以及对营销效果统计分析，难以帮助进一步优化。
解决方案
1. 整合渠道触达客户
针对 B2B 营销场景常见的渠道触点，如：官网、EDM、线下展会、公众号、小程序等，提供数据集成以及客户运营解决方案。通过埋码、电子表单、第三方系统对接等方式，汇集客户的资料信息、行为数据到统一客户数据平台进行管理，帮助企业构建自有流量池。
2. 定制客户旅程、个性化内容营销、自动培育客户线索
识别并打通不同触点的用户身份，合并用户完整的行为路径，通过自动化营销随时捕捉用户的关键营销节点，标签化运营，根据用户所处的不同决策阶段，主动推送针对性的营销内容，提高潜在用户的兴趣度，缩短意向用户交易决策的时间。
3. 线索打分，自动筛选优质线索
从匹配度以及兴趣度两大维度对潜在客户进行线索打分，帮助营销人员甄别真正有价值的潜在客户，确保最优质的线索得到及时跟进，利用有限的营销资源获的更多高价值线索。
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集客式营销 vs. 推送式营销
当与大多数营销人员谈论他们公司如何产生销售线索和增加销售漏斗顶部商机数量时，大多数人会回答通过线下展会、品牌广告露出、甚至陌拜、陌call等推送式营销的策略。
然后，从2019年开始，越来越多的创新企业和头部企业正在拥抱集客式营销的艺术。但是，究竟集客式营销和推送式营销的区别是什么呢?
什么是集客式营销？
集客式营销是一种企业营销业务的方法论，企业通过制作并发布有价值的营销内容和针对每位潜在客户设计专属于他们购买周期内的个性化体验，通过有价值的内容来不断吸引潜在客户或客户步步深入的，直至最终下单的一个过程。当您的竞争对手还在用“推送式营销”将不合适的营销内容不断推送给人们，令人们不堪其扰，不如您可以利用集客式营销触达哪些已经产生需求，并希望得到您帮助的真正客户。
