通过 ABM营销指南 (上)，聪明如您应该对ABM营销的概念，使用它的基础条件，以及结合集客式营销共同运用的注意点有了较好的认知。那么这篇文章我们就聚焦到实施ABM策略时需要掌握的要领有哪些：ABM 营销策略
1. 确保ABM营销成员的一致性
ABM营销策略最重要的就是：确保ABM营销成员认知的一致性。这意味着要让所有业务相关人员参与到ABM营销决策相关的各个环节。这样一来，我们就可以更轻松的为客户创建一致性的体验，并确保我们的策略尽可能高效和简化。
例如，营销负责人和销售负责人应确保以下几个方面达成一致意见——填表下载完整 线索打分规则大公开 (上)信息哦！ ：
- 确定需要直接参与策略的营销和销售团队人员
- 客户方采购决策组成人员和其他参与决策者信息
- 每个目标客户的业务差异点
- 用于ABM营销的预算和资源
- ABM营销目标和KPI
2. 建立ABM营销团队
营销或销售老大可以是关于如何建立ABM团队的负责人。他们各自团队需要确定至少一名营销人员和一名销售代表作为负责人，与客户方展开营销对接。ABM团员将围绕客户创建和发布营销内容，并与每个客户的采购决策团队一起推进和完成业务交易。（一般来说，将ABM团队规模控制在10个销售代表和1个营销人员之内）除了营销人员和销售代表外，别忘了定义企业其他的关键人物（例如客户成功经理），他们应该了解并参与到优化ABM策略过程中来。
3. 明确理想的目标客户群体
明确一组理想的高价值目标客户群体，然后投入我们的时间和资源。下面是一些操作建议：
- 比如领英中国就是一个很好的B2B营销客户群体的所在平台（平台也用到了ABM的理念），在平台上可以为我们的目标客户设置“搜索提醒”创建一个工作流，这个工作流将根据特定条件（例如公司规模，行业等）过滤后导入符合企业要求的线索，并标记为理想的客户类型。
- 想象一下，如果我们能复制一笔具有标杆性质的成功交易，然后利用这笔交易的特征（例如行业、公司规模、价值、影响力）来帮助我们确定我们目标客户的画像。
- 根据特定行业或地域属性选择目标客户。
- 查看哪些是通过集客式营销内容进入线索池，但尚未与企业合作的潜在客户。
- 确定我们可以用作参考的标杆客户（通常软件公司把这种战术称为“灯塔行动”）。
- 保持每个销售代表跟进的客户数不超过10个。
4. 鼓励市场营销人员和销售人员一起创建客户营销计划
通读这篇指南，您会发现我们基于ABM营销方式实际上是团队协作努力的结果。这就是为什么要确保合适的营销和销售人员参与客户营销计划的重要原因。
计划时需要问自己以下几个问题：
- 基于这个客户组织，我们需要触达的人是哪些（例如，采购决策团队和业务需求部门）？
- 我们需要什么营销内容来吸引和触达客户方团队人员（或还有其他利益相关方）？
- 我们如何将不同营销内容投放至相匹配的客户方角色，以及哪些投放的渠道？
- 我们的ABM团队如何在每个客户购买周期阶段提供匹配的服务和支持，或者说需要明确哪些任务项？
5. 吸引高价值客户并与之建立联系
接下来，我们要做的就是去吸引目标企业客户里面的采购决策团成员和其他利益相关方了。基于之前已完成的ABM营销步骤，您心里是否已经有了匹配的企业客户联系人。请记住，成功吸引高价值客户的关键是将 个性化营销 内容输送给这些客户，这有利于提高品牌知名度并最大程度地提高受众群体之间的相关性。分享一些小贴士：
- 在社交媒体上触达企业客户（例如，确定他们习惯使用的平台，加入他们参与的群，参与他们的互动对话并分享已创建好的针对性营销内容）。
- 制作播客或视频系列，并邀请客户企业的领导成为特邀嘉宾。
- 在目标企业客户主办的会议或活动上作为赞助商。
- 通过社交媒体、电子邮件或短信直接触达。
- 通过领英中国平台的InMail进行触达（适合触达外企在中国的高层）。
- 为特定的企业客户定制登录页展示内容，设计问题和引导路径。
- 为企业客户的参与和互动提供礼物（例如试用、奖品，优惠券等）。
- 在与每个目标客户相关的渠道（例如网站，社交媒体和杂志）上分发诸如博客文章 之类的内容。
- 投放不同的广告活动或者社交广告以定位不同画像属性的客户，例如区域，技能和职称等。
- 向当前的客户联系人寻求推荐。
- 邀请客户联系人参加线上或线下活动，并邀请带上他们的同事。
6. 与客户的采购决策团队建立牢固的关系
吸引高价值客户之后，就需要和客户方组成的采购委员会成员建立牢固的关系了，这是我们团队需要长期开展的工作。通常，要花费数月甚至几年的时长来持续推进这样的工作（KA客户订单的通病）。关于如何与客户采购决策团建立牢固关系，以下是几条建议：
- 围绕您产品或服务的价值去展现，而不是价格（千万记得：既然都用上ABM营销了，您的客户应该是“Value for Vision”,而非“Value for Money”的那种了，卖不出价格只能是因为没把价值说清楚）。另外，要给目标客户体现个性化的互动和参与感。
- 创建并分享个性化内容（比如，案例分析），以此来展示我们有解决客户问题的经验和能力。
- 尽可能进行一对一沟通，使采购决策团队成员感受到我们对他们的重视。
- 为目标客户举办一场活动（例如，晚宴），以便他们在个人层面对您的品牌和团队有更深入的了解（非正式商务场合的言谈举止、着装，能更全面的展现您的团队能力和素养）。
- 有序科学的组织双方的业务推进会议，保持和目标客户的粘性。
- 使用电子邮件排序技巧，来体现您B2B业务的专业性和一致性。
7. 衡量和分析ABM营销结果（进行必要的更新迭代）
在完成上述步骤后，至关重要的是要评估我们的结果。通过查看和分析ABM营销结果，确定需要调整和完善的部分，这会帮助我们提升ABM策略的有效性。
分享一些常见的ABM营销中KPI的考核点，可以帮助我们深入了解自己的工作模式：
- 交易创建时间
- 目标企业联系人渗透率（目标企业下净新增联系人）
- 客户交互和参与度
- 交易创建至交易完成的周期
- 新的收入（净值）
- 关单率
Knight 寄语：通过ABM营销增长您的业务
ABM营销策略不一定会发展成势不可挡的趋势。但是通过我们上面列出的策略指南，并结合使用 Knight 工具，您的ABM团队会更有效地识别高价值的企业客户，减少无谓的资源和时间成本，助力您的业务增长。
