在聊营销内容映射之前，我们先了解一下什么是内容地图：它是指在正确的时间向正确的人传递正确的内容的计划，绘制内容时需考虑到将要使用内容的人及其生命周期阶段的特征。Knight请您留意两个先决条件，先找对的“人”再说对的“话”。假设一位销售去拜访客户，聊了半天最后发现是和门卫室大爷沟通，可想而知是多糟糕的一次拜访。虽然比喻的夸张，但很多时候企业营销存在“无事瞎忙”的现状，这也是集客式营销倡导先找对人的原因。
很多时候营销人员会听到这样的话：“您创造的内容需要个性化，需要与客户（潜在客户）的需求保持一致，需要让他们感同身受，需要让人觉得是专门为他们创作的。”
从表面上看，给人们提供他们真正感兴趣的内容想法很好，但要找到真正的主题来制定具有高度针对性的内容策略并不那么容易。
什么是内容映射？
谈及营销内容时，相信所有人都认同单一类型的营销内容模式很难适合所有人。为了确保公司的内容能够有效的产生和培育销售线索，您需要在正确的时间向正确的人交付正确的内容，我们把这么做的过程称之为“内容映射”。内容映射的目标根据是：
- 将要使用它的人的特征，我们称之为“客户画像”
- 这个人离购买它还要多远，我们称之为“客户购买生命周期阶段”
客户画像
客户画像是对理想客户的虚构的、概括的体现，能帮助您更好地了解您的客户和潜在客户，并使您更容易地根据不同群体的特定需求、行为和关注调整营销内容。最强大的客户画像是基于市场调查和您从实际客户中收集的洞察获得（通过调查、访谈等）。根据您的业务，您可以拥有一个、两个、或者几十个客户画像。如果您刚开始进行客户画像制定，不要急于求成，循序渐进的推进，因为在这个过程中您会不断优化和调整画像。
客户购买生命周期阶段
对客户画像有针对性的进行内容绘制只完成了一半的工作。除了知道Ta是谁，您还需要知道他们在购买周期中所处的位置（例如，他们离下单还有多远），在购买周期中的这个位置称为“客户生命周期阶段”。通常，我们将购买周期划分为三个生命周期阶段:意识、考虑、决策。（也可以更细的划分：Awareness-Interest-Compare-Purchase-Layal）
- 意识：在意识阶段，已经意识到潜在的问题或机会并表现出症状
在意识阶段的营销内容应该瞄准漏斗的顶部(TOFU-top of the funnel)。漏斗这个区间的人们只是开始意识到他们有一个问题或痛点。在这个阶段，您不要试图用以产品为中心的营销内容来打败他们。相反，应该考虑您的内容能如何帮助人们更全面地了解问题，此时您会（期待）发现他们在寻找解决方案的过程中会按您设计好的漏斗路径移动。
- 考虑：在考虑阶段，已经明确定义了问题或机会并立项
相比意识阶段，考虑的阶段的营销内容可以更明确地提到您的产品或服务，可以潜意识的让客户感受到能帮他们解决的问题。但请记住，在购买周期这个阶段上的人们仍然在评估和比较他们的选择。因此，尽管案例展示和demo演示非常好，但还是请您把更多以销售为中心的营销内容（客情分析和评估、免费试用等）留到下一阶段吧。
- 决策：在决策阶段，已经明确了解决问题的路径和方案策略
在最终决策阶段，您才真正地需要营销您的产品或服务。如果您发现Ta们已经到了这个阶段，那么Ta们已经明确了一个问题并确立了解决问题的方案，箭在弦上，将一触即发。
通过将客户画像与生命周期阶段相结合，您可以针对性的细分您的特定受众群体或个人，并对营销内容进行调整，以确保被营销的组织或个人能够感同身受。
Knight 分享一些专业人士给到的内容映射小贴士：
“关于集客式营销最棒的一点是：您可以在顾客提出要求之前，就向他们提供他们想要的信息。”客户画像和生命周期阶段结合使用，可以让您针对潜在客户的下一步行动计划进行提前规划，并从不同的渠道展现匹配受众的营销内容。
我们入职流程中的一个部分就是创建客户画像，从内容创作到日常博文都需要围绕受众画像为中心开展业务。我们也总是问自己，“CXO们或市场营销经理看到我们的内容后，愿意点击这个图片、查看这封邮件，链接去视频、跳转到微博，下载优惠券吗…?”
——Overgo营销工作室
“当对您网站访客进行内容映射时，重要的是要记得，在购买决策阶段，有些客户只愿按自己习惯的方式和别人交流，而不是填写咨询表格（尤其是B2B和高客单价类型的交易）。了解什么方式是Ta们在做购买决策时感到最舒服的，可帮助您更好了解什么样的转化点对于这种类型的客户是最关键和最成功的。
——Revenue River数字营销机构
“在创建内容时，绘制客户画像和生命周期阶段是非常重要的。基于客户画像里的角色来看，很容就能发现与CEO不同，营销总监会有不同的问题、想法、诉求和兴趣，与此同时这不同的两个角色可能都在搜索您的产品或服务，但他们会按不同的主题来寻找。通过创建吸引不同受众的内容，您可以更有效地吸引特定的受众。
出于同样的原因，每个买家角色可能正处在购买过程的不同阶段，所以重要的是彻底想清楚并创造不同的内容来吸引不同的人，有些人可能只需要基本的信息，有些需要比较高阶的。比如，电子、定价指南或案例研究等详细内容信息等。
有一个小贴士分享给大家，建议将您的网站分布式设计内容，让每个受众跳转到您网站时能直接看到专属于他们的那部分内容（实现这个设计的前提要素是在各投放渠道埋点并设计关键词或专属内容链接）。
实际运用上，我们将这个理念更向前推进了一步。我们为每个垂直市场创建了独立的品牌，每个品牌都有自己的网站，自己的公账号和博客内容，以及自己的优质内容（供下载的内容），这么做真的帮助我们以更快的速度吸引和转化访了客户，因为所有的内容都与Ta直接相关。”
——BUILDER funnel营销总监
填表获取免费版Knight！
