50+显性和200+隐性评分规则的清单
最全线索打分规则和细项清单
如果您对 Knight 的这篇文章感兴趣的话，恭喜您，已经从理论阶段进阶到落地实践阶段了。线索打分是一种评估企业销售线索成熟度，销售与营销相策略相结合的方法论。线索的得分是基于潜在客户对您业务表现出的兴趣度、表现行为、所处购买生命周期阶段，以及他们与您业务匹配度的综合体现。
企业有各种各样的方法来对销售线索打分。比如通过客户画像（显性体系）比对与您产品或服务的匹配程度，对潜在客户实施A、B、C、D等级排名，又或者根据潜在客户与您交互的活跃度（隐性体系），来使用“热”、“暖”、“冷”等线索打分术语。关键是明确怎样的销售线索是具备销售可跟进条件的，从而提升营销和销售的效率和生产力。
显性和隐形的线索评分体系——通常结合Marketing Automation实现
显性和隐性评分是两套体系，它们可以帮助您判断身处不同客户购买阶段的客户价值。显性评分体系是基于潜在客户告知您的信息（例如：企业规模、年销售额、注册资金、业务覆盖区域等）。隐性评分体系是基于您观察或推断的信息（例如：潜在客户的线上行为、参加会议的人物角色、内部资源协调的深入程度等）。
销售线索打分的第一步是确定您的理想目标客户。为了创建理想目标的客户画像，销售和市场营销人员必须在线索成熟度的定义上达成一致。把下面的清单作为一个起点，来确定与您业务匹配之企业需要具备的规模，以及需要考虑的客户关键行为得分的要素，当然还要包括对客户的消极行为进行打分。我们为您罗列了50多个显性得分因素，以及超过200个的隐性得分因素，帮助您的企业找到匹配您业务的评分规则。
Knight 教您如何使用这份清单:
请将这份清单复制给每个将帮助您创建评分模型的相关人员，确保每一位来自销售和市场团队的成员完成如下步骤：
- 勾选他们认为应该包含在评分模型的选型。
- 在每个勾选的细项旁边标记该属性的等级：“关键的”、“重要的”、“有影响的“或者是”负面的”。
50+需要考虑的显性评分因素
——针对个人细项评分规则，需考虑每个采购决策团组成人员
- Title 职位
- Role 角色
- Purchasing authority 采购决策力
- Number of direct reports 直接下属的人数
- Level of manager (to whom do they report?) 管理者级别
- Years of experience 经验年限
- Specialties 专长
- Type of email used（Outlook、Fox mail、腾讯, 网易 ）使用的电子邮件类型
- Years at current position 现有职级的在职年限
- Designations/Certifications 认证/资质
- Honors and awards received 荣誉和获得奖项
- Social network participation 社交网络参与度
- Social network connections 社交网络的人脉网
- Social network influence 社交网络的影响力
- Public recommendations 公众推荐度
- Affiliations – groups and associations 从属关系-团体和协会
- Career interests 职业兴趣
- Personal interests 个人兴趣
- Degrees received 受教育程度
——针对企业细项评分规则
- Rankings/Stock Indexes: Fortune 500/Inc 500, etc 财富/世界500强
- Number of employees 员工数
- Company revenue 企业年收入
- Revenue growth（growing, declining, etc） 企业成长性（增长，下降等）
- Company financial viability 企业财务履约能力
- Number of divisions 区域分布规模
- Number of products sold （SKUs） 产品销量
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