每个广告商和企业都想知道是什么让他们的客户满意，为什么他们选择某些产品而不是其他产品，您如何让他们选择您而不是从另一家公司购买产品。这些问题都跟营销心理学有关。通过研究消费者的基本心理现象可以影响消费者选择和购买产品的方式，了解他们为什么购买商品。
为此，我们整理收集了6种顶级营销心理学策略，为您逐个解释这些策略是如何影响消费者的行为，并将这些策略融入到您的营销策略当中。
01营销心理学原理——社会认同
根据社会认同原则，人们通常会依据他人的行为作出决定。这与营销有何关系？
当人们看到其他人使用和享受某公司的产品时，他们更有可能从同一公司购买产品。正面评价、大量活跃用户和积极的用户生成内容 (UGC) 都促使潜在客户更有可能购买你的品牌。
利用好社会认同原则建立品牌更有助于吸引新的消费者。他们还没有对产品有过亲身体验，因此他们会向当前或过去的客户寻求经验。事实证明，消费者更相信其他消费者对品牌的评价，而不是品牌对自己的评价。
知名化妆品公司Lush使用#LushShowAndTell标签鼓励顾客发布自己使用美容产品的照片。该公司经常在其Instagram 帐户上发布带有主题标签的帖子。
上面的帖子在短短几天内收到了超过 59,000 个赞和数百条评论。高参与度激发了客户的后续支持，同时也通过社会认同进一步增强了 Lush 的社交媒体影响力。
02营销心理学原理——稀缺性
稀有物品是有价值的。想想珍贵的宝石，例如祖母绿或红宝石——它们的稀缺性使它们更有价值。这就是营销学中的稀缺原则。
这一心理学原理表明，如果感知到短缺，人们就会更加重视物品。它超越了珍贵的宝石。一项研究发现，当可选择的饼干种类较少时，人们对相同的巧克力曲奇的评价更高。在营销中，稀缺性原则意味着如果消费者认为产品供不应求，他们更有可能购买或支付更多费用。
这个概念利用了对错过(FoMo)的恐惧。消费者不想错过可能很快就会消失的产品或机会。稀缺会产生一种紧迫感，鼓励冲动购买。为了营造稀缺感，请提供临时或供应有限的优惠。在您的广告系列中，加入诸如“售完为止”或“仅剩一天”之类的语言，让消费者知道如果他们不尽快购买，他们将错过机会。
厨房用品公司Williams Sonoma发布在母亲节当天购买仍然可以保证准时发货来引导客户尽快购买。
看到优惠在短短几天内结束，购物者有动力完成他们的客户旅程并快速购买。
03营销心理学原理——互惠
当有人给你礼物时，你是否觉得有必要给他们一些东西作为回报（或者至少如果你没有给他们任何东西，你会感到内疚）。在心理学上，这就是所谓的互惠原则。
在营销心理学中，互惠原则意味着如果企业免费向他们提供产品，消费者通常会感到对公司有些亏欠。
例如，一家园艺供应公司向现有客户发送调查问卷和一包免费种子。因为公司给了他们一份礼物，购物者可能会觉得有义务填写并反馈。
很多企业通过提供免费内容（例如电子书或文章）来从潜在客户那里获取联系信息，互惠原则就是给客户看到的第一个广告强调了他们会收到的内容，在他们点击需要咨询之后再获取到他们的联系信息。
当潜在客户注册我们的时事通讯时，我们会提供免费的电子书。当我们宣传报价时，重点是电子书及其价值；在用户点击之前不会请求注册信息。
我们的电子书通常放在博客文章的底部，这增加了互惠感。潜在客户在被要求提供信息之前已经阅读了免费内容。
04营销心理学原理——损失厌恶
正如它的名字所暗示的，损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。
例如，比起得到100元，我们更容易会为丢失100元感到难过。因为对于损失有着强烈的焦虑和恐惧，而且消极情绪比积极情绪对人的影响更大、更持久。
如果想要利用大众的损失厌恶心理创建营销内容，你可以提供免费试用，并提醒消费者在免费试用结束时他们将失去什么。或者，设置客户在满足特定订单价格后可以享受免费送货服务，你可以在他们没有达到特定价格的情况下提交订单时提醒他们，如果他们在没有达到总数的情况下进行结帐，他们将额外为送货服务付费。
零售巨头Target将这种策略用于他们的在线消费者。如果消费者没有达到公司 35 美元的最低要求，他们不能享受免费送货服务。如果他们没有达到 Target 的最低消费25 美元，则无法订购此商品。
Target 将“仅 25 美元订单发货”这一短语加粗，以提醒购物者，如果他们不满足最低订单要求，他们将错过该商品和免费送货。当客户看到他们将在物流上付费时，损失厌恶心理可能会驱使他们进行购买。
05营销心理学原理——锚定偏差
锚定偏差告诉我们，我们的决策在很大程度上受到与该决策相关的第一条信息的影响。在营销方面，锚定偏差意味着客户根据他们收到的第一次信息来评估价格和产品。
假设消费者去一家商店看到售价100元的牛仔裤，但同样的牛仔裤在下一家商店的售价为 50元。即使50元的牛仔裤看起来非常划算，这个人也可能不会去支付50元购买它。
在销售期间展示商品的原始价格和降低后的价格，让原始价格成为客户的参考点（锚点），这样销售看起来比单独显示低价更划算。
百货公司JC Penney在将销售策略改为“每日低价”而不是临时降价时，见证了锚定偏差的影响。在新的销售策略中，价格是单独显示的，并作为常规低价进行广告宣传，而不是在较低的销售价格旁边显示较高的原始价格。转换后，他们的销售额急剧下降。当他们改回“销售”策略时，销售额再次增加，即使客户在两种情况下支付的费用相同。
06营销心理学原理——诱饵效应
尽管这些原则中的大多数在营销之外都有广泛的应用，但是诱饵效应是营销心理学中独有的。
这是一种认知偏差，在这种情况下，引入第三个不太有吸引力的选项会使更昂贵的产品看起来比只有两种产品可供选择时更划算。当只有两种选择时，消费者直接比较产品的价格和质量。第三个选项改变了客户对可用产品的心理印象，使他们更有可能选择更昂贵的选项。
假设一家公司提供软件捆绑交易，您可以用100元的价格购买文字处理软件，文字处理和电子表格软件的捆绑价格为200元，或者电子表格软件的单独售卖价格为175元。电子表格软件单独售卖作为“诱饵”产品，成为最不吸引人的选项，通过诱饵效应促使客户更有可能选择捆绑软件的套餐。
同样，你也可以在你的营销广告中使用诱饵效应，将选项分为3个而不是2个，其中一个选项作为诱饵。显示与完整捆绑包相比的单个元素的定价。
用营销心理学影响您的客户行为，通过将心理学融入您的营销中，您可以影响消费者更正面看待你的产品，并促成更多的销售。
